Técnicas vencedoras de vendas

Como engajar equipes e alcançar êxito em tempos de pandemia

Quem trabalha com vendas já sabe que precisa estar atento a pelo menos dez tópicos para alcançar sucesso nas negociações:

• analisar e se adaptar ao cliente;
• personalizar o atendimento;
• disponibilizar produtos ou serviços para testes;
• oferecer benefícios;
• personalizar ofertas;
• estar próximo do cliente e sua realidade;
• ter uma comunicação clara e assertiva;
• apresentar soluções;
• ética
• foco nas ações

Mas em tempos de pandemia as metas andam se diluindo, assim como a prospecção de novos negócios. Como então, manter a equipe engajada e ainda colocar em prática ações que resultem em vendas?

Ricardo Alvarinho, da Resultado Memorável, consultoria especializada em vendas, relembra que este é o momento mais crítico e, em situações como essa, nossas emoções resultam em medo. “A primeira coisa que precisamos fazer é trabalhar nossa inteligência emocional, manter a calma e aceitar que o problema existe. Por isso, temos que lidar com toda essa situação”.

Segundo o especialista, uma vez isto alinhado é hora de mergulhar no processo de vendas e entender o que pode ser feito para inovar mais rapidamente sem a necessidade de grandes investimentos.

Fabiano Anderson, managing director da Volk do Brasil, empresa associada Abralimp especializada em EPI´s (equipamentos de proteção individual), também destaca que, apesar das dificuldades, a pandemia está fazendo com que empresas e profissionais se reinventem e criem negócios mais resilientes.

“Acreditamos que a constante abertura de novos canais de vendas somada a um plano de lançamento de produtos bem definido e constante movimentação podem tornar as empresas mais preparadas para enfrentar os momentos difíceis”, enfatiza.

Mas não há milagre. É preciso muito treino e aperfeiçoamento.  “Não podemos parar de investir em programas que despertem os profissionais para olhar o que antes não era percebido. Precisamos provocar sempre o pensamento critico e incentivar a troca de idéias”, acrescenta.

O executivo costuma dizer que as melhores soluções estão com os profissionais que estão no dia a dia, no front de batalha. “É preciso escutar com atenção os profissionais que estão apaixonados pelo que fazem, pois são observadores e pesquisadores incansáveis de melhores soluções. Importante também ter uma análise de perfil comportamental e assim identificar quais ferramentas/treinamentos extrairão os melhores resultados de cada profissional, de acordo com seu perfil”, revela.

Por onde começar

É preciso então, arregaçar as mangas. Mas por onde começar?

Alvarinho ensina. “Com os clientes atuais”. Ele acrescenta ainda que é preciso entender quais segmentos não foram tão afetados nesse momento e quais oportunidades para vender mais produtos e serviços para eles.

“Muitas vezes temos clientes com grande potencial de compra, porém não compram nem 20% do nosso portfólio. Faça um levantamento da carteira, monte uma estratégia e comece a entrar em contato com eles de forma personalizada, mostrando os benefícios das soluções que eles ainda não compram e ofereça vantagens por eles já serem clientes.”

O especialista recomenda que para novos clientes a dica é manter uma força de vendas focada diariamente. “Defina uma meta e inicie conversas com potenciais clientes”, diz Alvarinho, que prossegue: “apresente os benefícios que sua empresa pode trazer neste momento e que eles ainda não conheciam”.

Para ele, pode acontecer dos contratantes não conhecerem soluções eficientes para desinfecção, por exemplo, para manter um ambiente limpo e seguro. “E nem fazerem ideia dos riscos que estão correndo. Por isso, desperte neles esse interesse e se disponha a ajudá-los”.

Em uma conta rápida se 20 empresas forem contatadas todos os dias ao final de um mês 400 novas empresas terão sido abordadas. “E, com certeza, algum negócio será fechado. Fazendo isso todos os dias novos clientes entrarão na carteira todos os meses, criando uma ´esteira de vendas´ na empresa”, argumenta.

Transparência

Anderson também alerta que a transparência com as equipes e os clientes é fundamental em qualquer tempo. “Mas nos momentos que vivemos, são cruciais!”, destaca para prosseguir: “administramos um contexto único na história da humanidade, que vem mexendo com o físico e mental de todos. E nessas horas os melhores líderes se destacam e trazem tranqüilidade para que os profissionais possam conduzir as atividades”.

Ele diz ainda acreditar que esta é a hora de usar de empatia e, mais do que nunca, ouvir a todos com gentileza e imparcialidade para baixar o nível de ansiedade. “Orientar as equipes que precisam seguir jogando – bem e com inteligência – auxiliará a superar todos os intensos desafios”, reforça.

Planejamento

Procurar entender qual será o comportamento dos clientes além de quais produtos e serviços sobreviverão aos novos tempos e formatos de negócio é outra medida estratégica. “É importante conversar e estar conectado ao cliente e tomadores de decisão”, indica Anderson.

O executivo salienta que não adianta planejamentos em longo prazo. “Precisamos estar preparados – assim como as equipes – para pensar mais rapidamente e responder aos clientes de forma assertiva, tendo humildade para assumir erros e aprender prontamente as lições”.

Ele orienta que fazer projetos pilotos para assim compreender, corrigir e seguir com as melhores práticas é uma alternativa interessante. Mas “nada de grandes estruturas.” Menor complexidade nas operações e agilidade para os clientes é o nome do jogo!”, destaca.

Já Alvarinho recomenda a técnica de venda pelo LinkedIn. “Como não estamos conseguindo falar ao telefone com potenciais clientes que estão no home office, a rede social se tornou um dos principais locais onde as empresas fazem negócios”.

O especialista lembra que, somente no Brasil, são mais de 47 milhões de usuários da plataforma. “Quatro em cada cinco são tomadores de decisão. Você pode então prospectar, fazer relacionamentos e gerar negócios”, arremata. “Como a situação está complicada para todos, outra dica valiosa é unir forçar e entender que estamos todos no mesmo barco”, sentencia.

Alvarinho segue indicando que os gestores de vendas precisam estar mais próximos de suas equipes e diminuir a pressão, além de entender que todos estão com o emocional abalado. “Tenha conversas individuais com cada membro dos times, afinal são pessoas diferentes. Entenda o momento e dê apoio total, motivando e caminhando junto”.

Outra estratégia indicada é disponibilizar treinamentos para que as equipes aprimorem as habilidades – hard e soft skills. Já quanto aos clientes ele sinaliza que é preciso ser solidário. “Não espere para falar somente quando o cliente ligar. Seja proativo, faça contato mesmo que for para saber como está e se precisa de ajuda. Esse contato humanizado e afetivo pode ser o grande diferencial para estreitar ainda mais a aproximação”.

Quebrando objeções

Se em tempos normais as objeções tiram o sossego dos vendedores, na pandemia é preciso ainda mais habilidade para obter êxito. “É preciso explicar ao cliente que estamos vivendo um momento diferente, por isso precisamos aumentar nossos protocolos de segurança para não contar apenas com a sorte”, diz.

Para ele é preciso também reforçar que o mercado está cada vez mais complexo e que um cancelamento pode custar um grande tempo de reposição. “Paralelo a isso é importante ter um acompanhamento estatístico que mostre os motivos dos cancelamentos. Do contrário, como poderemos alinhar discurso e ação?”, indaga.

Alvarinho sugere fazer um levantamento das principais objeções recebidas para criar argumentos para cada uma delas. “Depois treine o time para que eles estejam preparados para atender os clientes. Assim, quanto houver uma objeção, procure conversar com o cliente para entender o real motivo e traga soluções que ofereçam um benefício, uma redução de valor temporária ou até mesmo uma carência durante alguns meses para mostrar que você quer contribuir com o momento desafiador”.

Ele complementa que se deve mostrar os possíveis custos ou riscos que a empresa pode ter por não utilizar mais os produtos ou serviços contratados. “Mas, se realmente for preciso fazer o cancelamento seja solidário e mantenha sempre um bom relacionamento deixando as portas abertas para que o cliente tenha vontade de voltar”.

Evitando cancelamentos

Uma das prioridades na atualidade é a atenção dispensada ao cliente, com atendimento humanizado e solidariedade. “Entender o momento e contribuir com o que for possível ajuda a reverter pedidos de cancelamento”, acrescenta Alvarinho.

De acordo com Anderson, conhecer a real razão de um pedido de cancelamento também é fundamental, assim como proporcionar um acompanhamento que possibilite ter informações e, com base nelas, propor planos de ação para corrigir os eventos. “Estamos falando de erros operacionais básicos até o total desconhecimento da rotina do cliente”, alerta.

 Não há como negar que este é um período de grande aprendizado. “O profissional conectado tirará proveito e sairá fortalecido. Mas há profissionais que perderam o trem. Para ambos os casos, é valido lembrar que somos dotados de flexibilidade e adaptabilidade. Precisamos elevar nossas cabeças e recuperar o tempo perdido, sem ficar reclamando eternamente”, resume ele, para completar: “é imprescindível compreendermos que a realidade mudou e devemos acertar nosso drive de atuação e comportamento para sacudir a poeira e ir pra cima”.

Vendendo na crise

Consenso entre os dois entrevistados, valorizar a relação com o cliente é uma das melhores ferramentas para vender mesmo em tempos de crise. “Devemos conhecer o cliente com profundidade e ouvi-lo”, alerta Anderson.

Alvarinho aponta que os clientes compram para reduzir gastos, aumentar o lucro ou resolver problemas. “Então mostre para ele que seus serviços podem ajudá-lo. E procure novos potenciais clientes com demanda para suas soluções e mostre os benefícios que outros contratantes do segmento tiveram. Isso aumentará a confiança na hora de fechar negócio com você!”.

E para finalizar, ele indica a meditação como estratégia para reduzir o estresse. “Feche os olhos, respire fundo e pense em coisas positivas. Isso irá acalmar a mente. Procure praticar exercícios físicos e crie hábito de fazer o que gosta. E aproveite para tirar um tempo somente para você! Leia um bom livro…”

Fonte: ABRALIMP.

Foto/Divulgação: ABRALIMP.